ドラッグストアで「推奨販売」ってよく聞くけど、必ず推奨販売品を売らないといけないの？
ノルマとか売るコツとかある？
今回はこのようなお悩みを解決します。
推奨販売品は会社が推している商品で、コンクールとかがあるとノルマがある可能性が高いよ。
必ず売らなければならないというわけではないけど、売った方が会社や店舗のメリットが大きいんだ。
売るコツは商品の知識をたくさん頭に入れて、とにかくお客さんに声をかけまくることかな。
会社で推している商品を推奨販売品と呼んでいます。
各会社や店舗によってこの推奨販売品は違います。
推奨販売品を売ることによって会社や店舗に大きなメリットがありますが、デメリットもあります。
また、現場で実際に商品を売るスタッフたちは、この推奨販売品にいいイメージを持っている人が少ないです。
今回はドラッグストアの推奨販売品について解説していきます。
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Contents
推奨販売とは
推奨販売とは、接客をして、お客さんからの要望などに適した商品を積極的におすすめする販売方法のことです。
会社や店舗が推している商品を推奨販売品と呼び、この推奨販売品を特に力を入れて販売していくことになります。
推売品、推奨品、推売…様々な呼び方がありますが、全て同じものです。
推奨販売品は時期によって変わることもあり、コンクールが行われることもあります。
各カテゴリーごとに推奨販売品があり、どれを販売すればいいか迷ったときは推奨販売品を選択して問題ないでしょう。
以下で詳しく説明しますが、推奨販売品は会社や店舗にとってメリットが大きいですが、現場で働くスタッフにはデメリットの方が大きく、推奨販売品に対して苦手意識を持っている人が多いです。
推奨販売品になりやすいもの
推奨販売品になりやすいものは当然、会社・お客さんの双方にメリットがある商品が選ばれます。
推奨販売品になりやすい商品の特徴を見ていきます。
- お客さんが満足するような商品
- 粗利額が高い商品
- 新商品
- 話題の商品
- 自社のオリジナル商品
- 会社が力をいれたい商品
以上に該当する商品が推奨販売品になりやすいです。
やはり粗利額が高い商品は利益につながるので推奨販売品になりやすいですが、当然お客さんが満足する内容でなければいけません。
新商品や世間で話題になっている商品、自社で開発したオリジナル商品なども推奨販売品になりすいです。
また、会社が力を入れたい商品には様々な思惑があります。
時々、
「何故こんな商品が推奨販売品なんだ？」
と、誰もが首をかしげる商品が推奨販売品になることもあります。
これには大人の事情もあるのでしょう。
詳しいことは言えませんが、察してください。
▼粗利などの用語については以下の記事をご覧ください。
推奨販売にノルマはある？
会社や店舗によりますが、推奨販売でノルマを課せられることがあります。
コンクールなどでは店舗ごとにノルマを課せられることが多いです。
そして、店舗の中で個人ごとにノルマを課せられる場合もあります。
エリアや店長によってやり方が違う場合があるので、一概には言えません。
ノルマって嫌な響きだよね…
その商品のことを嫌いになりそう。
ノルマを達成できなければクビ？
確かにノルマってマイナスのイメージの方が強いね。
「ノルマの為に頑張ろう！」とやる気が出る人もいれば、「ノルマを達成できなくてツライ…」と感じてしまう人もいるから、ノルマは諸刃の剣なんだ。
仮にノルマを達成できなくてもクビになったりはしないよ。
ノルマを達成できれば昇格や昇給に繋がることもあるけど、達成できなくても簡単に減給はできないからね。
ノルマによるメリット・デメリット
ノルマにデメリットしかないのであれば誰も取り組みませんよね。
ノルマにもしっかりとしたメリットがあります。
自分が上の役職に行けば行くほど、スタッフに推奨販売をしっかりと行ってもらえるように教育しなければなりません。
ただの根性論にならないように、しっかりとノルマのメリット・デメリットを理解しておきましょう。
メリット
- 会社の売上アップ
- スタッフのモチベーションのコントロール
- 昇進・昇給の可能性
- 商品の知識力アップ
- 個人の全体的なスキルアップ
会社としての一番のメリットは売上が上がることです。
ノルマを課すと、そのノルマに向かって達成しようとどの店舗も力を入れるようになるので、売上が必然的に上がります。
店舗によってはノルマを課さないと、何も対策をしない可能性もあるので。
また、商品をたくさん売ろうとスタッフのモチベーションアップにもつながることがありますし、商品を売るためにはその商品の特徴を知らなければならないため、自然と商品の知識が上がります。
商品の知識だけでなく、接客の仕方や効果的な売り場づくりなども勉強すると、更に個々のスキルが全体的にアップします。
コンクールなどで実績を残すと、昇給や昇進の可能性も広がります。
会社が売りなさいと言っている商品を販売しているのだから、会社にとって優秀な人材ですね。
▼接客については以下の記事をご覧ください。
デメリット
- 仕事が増える
- スタッフのモチベーションの低下
- ノルマ優先の仕事になりがち
- 精神的にキツイ
- 自分で買わせられる可能性も
通常の仕事 ＋ 推奨品販売と仕事が増え、ノルマ達成に向けてメンタルがやられてしまう人が多いです。
結果的にスタッフのモチベーション低下にもつながり、ノルマを達成することを優先とした仕事内容に偏ってしまうこともあります。
また、直接は言われませんが、ノルマを達成できないのであれば自分で買うように上から圧をかけられることもあります。
完全なパワハラですが、実際にはまだこのような文化は存在しますし、実際に買っている人もいます。
「ノルマの為に買いなさい」と直接言われるわけではなく、パワハラで訴えることもできないので結局泣き寝入りするしかないのです。
コンクールなどのノルマは結構キツイです。
ノルマが高かったり、上位を目指そうとする店舗・人ほどピリピリしやすく、働きにくくなる店舗もあります。
だからコンクールを嫌う人が多いんですよねぇ。
▼ドラッグストアのコンクールに関する記事は以下からご覧ください。
-
ドラッグストアのコンクールに意味はあるのか？ コンクールのメリット・デメリットについて徹底解説
推奨販売のメリット・デメリット
上記でノルマについてのメリット・デメリットを説明しました。
共通する所もありますが、推奨販売のメリット・デメリットについても説明します。
メリット
- 粗利が高い
- どの商品を売ればいいか迷ったときに売りやすい
- 昇進・昇給の可能性
- 商品の知識力アップ
- 個人の全体的なスキルアップ
ノルマのメリットとほとんど同じですが、どの商品をお客さんにおすすめするか迷ったときに推奨販売品は売りやすいです。
ドラッグストアにある商品は医薬品も化粧品もその他、似たような商品が多いので、どれをおすすめするか非常に迷います。
推奨販売品は会社がお客さんに自信を持っておすすめしている商品であり、粗利も高いというメリットがあります。
全ての商品の特徴を覚えるというのは不可能なので、推奨販売品だけは最低限、頭に入れておけばそこまで困ることはありません。
▼ドラッグストアで売っている商品についての記事はこちらからご覧ください
-
ドラッグストアの職種は何がある？ ドラッグストアで売れるものや職種を徹底解説
デメリット
- 自分が売りたい商品を売れない
- 推奨販売品が変わってしまうことが多い
- 推奨販売品が変わってしまったときの接客に困る
- 推奨販売品について勉強しなければならない
- 仕事が増える
推奨販売品は頻繁に変わります。
ずっと同じ商品が推奨販売品であることは少ないです。
商品はどんどんリニューアルを繰り返していくので、同じメーカーの商品でもどんどん進化していきます。
リニューアルすると配合されている成分などが変わるため、知識を入れ直さなければなりませんし、パッケージももちろん変わるため売り場も作り直さなければなりません。
結果的に仕事量が増えます。
また、推奨販売品が他社の商品などに変わってしまったときに接客に困ることがあります。
「以前はこの商品をおすすめされたのに、今回は違う商品をおすすめされた！」
とクレームが来たこともあります。
それぞれの商品にメリット・デメリットがあるので、どちらの商品が悪いということではないのですが、お客さんにとっては混乱させてしまう要因の一つですね。
▼クレーマーについては以下の記事をご覧ください。
-
ドラッグストア・調剤薬局のクレーマー・迷惑客・患者をまとめてみた
推奨販売が嫌われる理由
推奨販売の特徴やメリット・デメリットを紹介してきましたが、現場で働くスタッフにとっては推奨販売はデメリットが大きく、嫌われる傾向があります。
推奨販売が嫌われる理由を整理してみましょう。
ノルマがきつくてプレッシャーがかかる
ノルマのデメリットでも説明しましたが、うまく販売ができないとノルマの重圧に押しつぶされる傾向にあります。
普段の仕事に加えて推奨販売品の仕事もしなければならないので負担が増えてしまい、体力もメンタルも削られます。
ノルマを達成しても更に高いノルマが課せられる
ノルマを達成したとしても、次回のノルマが増えるだけです。
推奨販売品のコンクールは毎年同じ商品で行われることがあるため、前年の数字を上回るノルマを課すのは当然のことですよね。
頑張れば頑張るほど次回以降のノルマが厳しくなるのです。
昇進や昇給を狙っている人はどんどん数字を伸ばして頑張るべきですが、すべてのスタッフが昇進や昇給を目指しているわけではありません。
頑張れば頑張るほど自分たちの首を絞めてしまうことに疲れてしまう人も多いです。
推奨販売品が同じでつまらない
推奨販売品の売上がよく、人気が続けば会社としてもすぐに推奨販売品を変えることはせずに長く続く場合があります。
そうなると長期間同じ商品の説明をし続けなければなりません。
正直、飽きます。
代わり映えのしない商品を何年にもわたって説明し続けることが苦痛だと思う人もいます。
推奨販売品が頻繁に変わってしまい、仕事が増える
上記の説明とは逆に推奨販売品の売上が悪く、人気が無ければすぐに推奨販売品が変更になることもあります。
そうなるとまた新商品の詳細を勉強し、売り場作りもやり直しということになってしまい、仕事が増えます。
推奨販売品と自分のおすすめの商品のどちらを売る？
推奨販売品と自分のおすすめの商品のどちらを売ればいいか悩む人が多いので、どのように売り分ければいいかを説明していきます。
自分が売りたい商品を売ってOK
迷ったら自分の売りたい商品を売るべきです。
自分の売りたい商品であればその商品のメリット・デメリットなどを上手く説明できるでしょう。
嫌々学んだ知識では上手くお客さんに商品の良さを伝えることはできません。
自分が売りたくない商品でもしっかりと説明できるようになるのがベストですが、自信が無いのであれば自分の推しの商品を売りましょう。
自分が好きなことやモノは考えなくても自然と言葉がスラスラ出てきますよね。
自分の言葉で話しているので相手にも伝わりやすいです。
逆にきちんと理解していないことや嫌いなことは言葉に詰まることが多いです。
しっかりとお客さんに伝わる説明ができないのであれば売らない方がマシです。
推奨販売品の押し売りはダメ
コンクールなどで推奨販売品を売らなければならない場面も多いです。
しかし、押し売りは絶対にダメです。
お客さんにとっては迷惑でしかなく、会社や店舗の信頼も失ってしまいます。
強気に押すことも時には必要ですが、相手が不快だと思うほど押すのは逆効果です。
仮にその場で売れたとしても、次回以降の購入にはつながらないでしょう。
会社とお客さんの利益を考える
推奨販売品を売った方が利益にはなりますが、お客さんにとってはどうなのかを考えましょう。
お客さんに合っているのか、価格は適正か、満足できる内容なのかなど、総合的に判断して大丈夫であれば推奨販売品を売った方がいいです。
会社、お客さん双方にメリットがあることになります。
推奨販売品とその他ライバル商品を分析する
推奨販売品の類似品をしっかりと分析しましょう。
自分のおすすめ商品もそうですが、類似商品はお客さんから違いを絶対に聞かれます。
成分、値段、使い心地…
比較するポイントはたくさんあるでしょう。
ライバル商品の知識を持つことで、自分がおすすめする商品や、推奨販売品の特徴やメリットがより顕著になるので販売しやすくなります。
「値段が高いけどいい成分が入っている。」
「成分が少ないけど、この症状には抜群に効く」
など、各商品に特徴は必ずあり、それぞれの違いを明確にしておくと接客するときに役立ちます。
推奨販売品をおすすめする理由を説明できるようにしておく
推奨販売品をおすすめするときに、しっかりとおすすめできる理由を説明できるようにしておきましょう。
お客さんに「なぜ、この商品がいいの？」と聞かれたときに、
「会社のおすすめだからです。」
と説明されて買う人がいると思いますか？
「全然、わかってない店員だな」と思われて終わりです。
おすすめするのであればおすすめする理由があるはずなので、しっかりと説明できるようにしておきましょう。
目先の利益よりも先のことを考える
この場で推奨販売品を販売すると、確かに利益にはなります。
しかし、このお客さんが継続して購入してくれるか、次回もこの店舗に来てもらえるかなどを考えると、必ずしも推奨販売品を販売するのがベストとは限りません。
推奨販売品や自分の推しの商品以外の選択肢がベストの場合もありますし、押し売りすると次回以降、来店してもらえなくなる可能性が高くなります。
目先の利益だけでなく、先のことも考えて接客するようにしましょう。
医薬品の推奨販売品について
医薬品の推奨販売品も上記と同様に行っても構いませんが、注意すべき内容もあります。
以下で説明していきます。
副作用・飲み合わせに注意
医薬品には副作用があり、お客さんが使用している医薬品と相性が悪かったり、持病との併用がNGの医薬品もあります。
OTC(市販薬)はそこまで危険な成分は含まれていませんが、お客さんの症状や状態によっては重大な事故につながる可能性もあるので、安易に推奨販売品を売らないようにしましょう。
お客さんの症状に合っているか
推奨販売品を売りたいからと言って、お客さんの症状に合っていない商品をおすすめするのは言語道断です。
例えばかぜ薬で会社の推奨販売品が決められていたとします。
しかし、お客さんの症状から判断すると、推奨販売品以外のかぜ薬の方が適していることがあります。
かぜの症状は熱、鼻、喉など様々な症状があるので、商品も様々なタイプのものがあります。
推奨販売品に固執しすぎてしまい、他の商品が目に入らないという状況になることは避けましょう。
推奨販売の店舗の取り組み
会社や店舗で売っていこうと言っているのだから、個人はもちろん、会社全体で推奨販売品を売ろうとする試みが必要です。
何もしないと当然、売れません。
以下、店舗での取り組みの例を紹介していきます。
スタッフ全員に推奨販売品の知識を共有する
商品のことを知らなければおすすめすることができません。
また、一人だけが知識を持っていても一人でできることには限界があるので、なるべく多くの人に協力してもらう必要があります。
そのためにスタッフ全員に知識を共有し、販売できるような知識とスキルを共有することが必要です。
売り場作りは一番目立つところに配置する
いくらいい商品でもお客さんの目に留まらなければ売れることはありません。
また、スタッフが常に接客できるような状況を作ることは不可能です。
しかし、売り場を工夫することで、商品が勝手に売れてくれることも多いのです。
例えばお客さんの目に留まりやすい「プロモーション」のコーナーに陳列したり、定番の棚には目につきやすい上段などに配置するなどの工夫ができます。
また、手書きPOPなどでアイキャッチを作るもの効果的です。
▼手書きPOPの資格については以下の記事をご覧ください。
-
ユーキャン「手書きPOP通信講座」の口コミ・特徴は？ 気になる費用や評判を解説
積極的にお客さんに声をかける
声がけは接客では基本です。
話を聞いてもらって商品の良さを伝える。
その機会をお客さんに声をかけることによって自ら作るのです。
中には声をかけるのが苦手…という人もいますが、商品を売るためにはそんなことは言ってられません。
最初は抵抗がありますが、どんどん慣れて来て自然とできるようになります。
10回チャレンジして1個でも売れればこちらの勝ちです。
しかし、声がけをせず、何も対策をしないと1個も売れることはありません。
Mr.Tも最初は声がけは苦手でした。
最初は誰でも緊張しますよね。
でも、何度も繰り返していくうちにコツがつかめてきます。
失敗しても大丈夫、玉砕覚悟で最初は試してみましょう。
お客さんに無視されても売れなくてもあなたの評価は変わりません。
むしろ積極的に声掛けをしているということで評価は上がるでしょう。
チラシを作って配る
チラシを作成し、配りましょう。
手渡しでも構いませんし、商品と一緒にレジ袋の中に入れてしまうという手もあります。
作成する時間はかかりますが、一度作ってしまえばいくらでもコピーができるので効率はいいです。
チラシを見てくれない人がほとんどですが、一人でもチラシを見てくれて購入に繋がる可能性があるならばどんどんチラシを配るべきです。
レジで精算中に推奨販売品をおすすめする
お客さんが買物したときに必ず通る場所がレジです。
店内で一番お客さんが集まる場所です。
この機会を逃すのはもったいないです。
レジを清算中に商品の良さを伝えることで購入に繋がることがとても多いのです。
しかし、商品の説明をしている最中に後ろが詰まってしまい、レジに行列ができてしまうと他のお客さんの迷惑になるので状況を見ながら、レジ応援の体制もしっかりと確保しておくことが重要です。
▼レジに関する記事は以下からご覧ください。
-
レジなんて大っ嫌い！ ドラッグストアのレジやりたくない問題についての個人的見解
イベントを開催する
推奨販売品に関するイベントを開催するといいでしょう。
大々的なものではなく、手軽に行えることで結構です。
例えば栄養ドリンクであれば試飲会など。
化粧品であれば実際に使ってみたり、相談会を行ったりなど。
日常でもよく行われていることですね。
とにかく、商品に興味を持ってもらえるように様々なイベントを行うことが重要です。
推奨販売品を売りまくる店員が行っていること
コンクールで全国1位を取ったことがある店員に、推奨販売品を売りまくるコツを聞いてみました。
以下に心がけていることを一つずつ説明していきますが、まず最初の時点で心構えが違います。
絶対に1位を取る、誰にも負けたくないという気合が凄まじいです。
まさしく、命を懸けて戦っているという感じですね…
商品の知識を蓄える
商品の特徴やメリット・デメリットを把握することはもちろん、類似商品の研究やお客さんからの質問まですべてを対策します。
お客さんから質問されて答えることができないと信用を失ってしまうので、あらゆる質問のパターンを予測し、どんな状況でも答えられるようにしておくことが重要です。
店員全員に知識を共有する
自分一人では圧倒的な成績を残すことは難しいので、スタッフ全員に自分の知識やスキルを共有してもらいます。
自分がいないときに全然売れなかったという日をなくすことができます。
とにかく声をかけまくる
題名の通り、とにかく声をかけまくります。
恥ずかしいとか、失敗したらどうしようという感情はありません。
自分の話を聞いてくれれば商品の購入に繋げることができるという自信があるので、とにかく声をかけて足を止めることが重要です。
売り場作りに力を入れる
売り場は接客をしなくても勝手に商品を売ってくれます。
しかし、ただ陳列しているだけでは絶対に売れません。
陳列する場所、仕方、商品の説明をするPOPなどの工夫があって初めて商品が売れます。
商品を売る方法は人による接客だけではないのです。
また、商品が売れて穴ができてしまうと見栄えが悪いので、品出しや前出しをこまめにするように心がけることも重要です。
▼品出し・前出しについては以下の記事をご覧ください。
-
ドラッグストアの品出し・前出しはきつい？ 内容・やり方のコツを徹底解説
常にサンプルを携帯する
商品を売るためには、実際にお客さんに使ってみてもらうことが手っ取り早いです。
そのためにも常にサンプルを携帯しておき、接客時にすぐに取り出せるようにしましょう。
サンプルを売り場だけに置いておくと、売り場まで取りに行かなければなりません。
常に携帯しておけばすぐに取り出して使ってみてもらうことができますね。
推奨販売品に話を繋げるようにする
例えばハンドクリームが推奨販売品だとします。
ハンドクリームを探しているお客さんであれば接客は容易です。
しかし、本気で売上を伸ばそうとするのであれば、他の商品の購入を検討している人を引っ張ってくることも重要です。
例えば手荒れで悩んでいる人がお皿洗いの為にゴム手袋を購入しようとしているとしましょう。
このお客さんを手荒れ防止、手のケアのためにハンドクリームの話に繋げることができます。
他にも様々な商品からハンドクリームへと話をつなげることがいくらでもできます。
レジなどでは何も脈絡がないところから、
「最近、寒いですよね。乾燥などで手が荒れたりしませんか？」
などの声掛けからハンドクリームの話に持っていくことが多いです。
推奨販売がつらいという人の対策
推奨販売について説明してきましたが、店員にとってはやはりデメリットの方が多く、推奨販売がつらいと思う人が多いです。
そんなときにどうすればいいのかを説明します。
周りに相談する
自分一人で抱え込まず、周りに相談してみましょう。
ほとんどの人が推奨販売やコンクールなどにいい印象を持っておらず、愚痴を言うことが多いです。
自分一人ではないと感じることで少し気が楽になるでしょう。
しかし、コンクールに本気で取り組んでいる人やマネージャーなどの上司に相談すると、最終的に「コンクールを頑張ろう」としか言われない可能性もあるので注意を。
上司に相談する場合は相手を選びましょう。
推奨販売やコンクールは最低限のことしかしないと決める
まったく行わないと周りから、特に上司からの反感を買う可能性があるので、最低限のことだけやると決めてしまいましょう。
これだけの個数、これぐらいの売り場作り、声がけは一日何回などの自分なりの最低限を決めておくと仕事がしやすいです。
目標が無く、ダラダラ続けると更にやる気が無くなってしまうので、自分なりに目標を決めた方がいいです。
マラソンだったらゴールが決まっているので頑張れますが、シャトルランだと永遠に続くので嫌いな人が多いのではないでしょうか？
まぁ、シャトルランだったらすぐにリタイアすることもできるんですがね…
担当を変える
意外とこの方法を使う人は多いです。
例えば化粧品担当は接客がメインなので、コンクールも他のスタッフより力を入れなければなりません。
当然、ノルマも高いです。
このノルマやプレッシャーに耐えられない人は化粧品担当を外れることが多いです。
これらの重圧からは逃れたいが、転職はちょっと怖い…という人は化粧品担当以外の担当に就くことも可能です。
例えば総合職に変更するなど。
資格を持っているのであれば登録販売者で総合職も可能です。
ドラッグストアでは薬局もあるので調剤薬局事務に担当を変えることも可能です。
薬剤師や調剤薬局事務のメインの仕事は調剤なので、推奨販売やコンクールとは少し離れた位置に立つことができます。
処方箋で忙しいのに、コンクールもバリバリこなせなんて不可能なので、コンクールには参加しますが、総合職や化粧品担当よりはノルマが少なく、力の入れ具合も少なくて済みます。
化粧品担当は華やかなイメージがあるので希望者が多いですが、ノルマやコンクールが嫌でやめてしまう人も多いです。
実際に総合職や調剤薬局事務に変更した人を多く見てきています。
担当を変更する際は自分の意志だけでは変更することはできないので、早めに上司に相談しましょう。
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転職する
最終的には転職するしかないでしょう。
ノルマのプレッシャーに耐えられないのであればノルマが無い職に就くしかないです。
自分の体を壊してしまう前によく考えてから動いた方がいいです。
まとめ
ドラッグストアの推奨販売について説明してきました。
推奨販売にはメリット・デメリットがあり、人によっても感じ方が違うことを理解して頂けたでしょうか。
Mr.Tは薬剤師なので、そこまでコンクールに力を入れることは現在ではあまりありません。
しかし、コンクールには協力しますし、推奨販売品も積極的に売るようにしています。
それでも自分がいいと思う商品が最優先です。
他の商品も検討しつつ、お客さんとの対話からどの商品がベストなのかを一緒に選んでいきます。
やはりお客さんのメリットが多くなるようにするのがベストなので、推奨販売品や推しの商品のみならず、様々な商品の知識を持っておくことが重要です。
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